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Curva ABC: entenda a regra 80/20 para a gestão estratégica do estoque

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Curva ABC, regra 80/20 ou análise pareto: termos diferentes, mas o mesmo conceito para classificar e organizar seu estoque de maneira estratégica, e ajudar a definir um bom plano de vendas.

O objetivo da Curva ABC é que os empreendedores entendam quais são os produtos mais importantes e lucrativos da sua empresa para desenhar estratégias mais certeiras nas vendas.

O método da Curva ABC foi desenvolvido pelo consultor romeno-americano chamado Joseph Moses Juran, após constatar que geralmente 80% dos problemas das empresas são causados por 20% dos fatores.

O que é curva ABC?

Curva ABC é um método de classificação de informações que pode ser aplicado em diversas áreas, como no estoque de um e-commerce, por exemplo.

Basicamente, o método organiza algumas informações da gestão por ordem de relevância. No caso do e-commerce, a Curva ABC classifica os produtos mais e menos vendidos para auxiliar na tomada de decisões e na organização estratégica de marketing e vendas.

A técnica classifica o estoque de acordo com a representatividade dos produtos no faturamento da empresa, priorizando os que têm maior giro.

Como a curva ABC é dividida

curva abc

Curva A

  • Os itens da “Curva A” representam 20% do seu estoque e 80% do faturamento: é onde se aplica a famosa regra do 80/20.
  • São produtos com alto valor de demanda ou consumo.
  • Como são responsáveis pela maior parte do faturamento da empresa, exigem maior organização e controle de estoque – tanto no armazenamento, quanto no abastecimento.

Curva B

  • Os produtos da curva B são 30% do seu estoque e 15% do faturamento.
  • São itens com médio valor de demanda ou consumo.
  • A gestão desses itens pode ser moderada, pois embora não sejam o carro-chefe da operação, são responsáveis por boa parte da lucratividade.

Curva C

  • A curva C são os itens que representam 50% do seu estoque e 5% do faturamento.
  • Os produtos da curva C têm valor de demanda ou consumo baixo.
  • São os menos relevantes na escala de prioridade para a gestão do estoque, mas isso não significa que podem ficar esquecidos. Mesmo sendo menos representativos para faturamento, cumprem seu papel no giro de mercadorias.

Por que usar a Curva ABC na gestão de estoque?

Nem sempre o produto mais vendido da sua loja é o mais importante ou lucrativo, e a técnica da Curva ABC aplicada na gestão do estoque pode ajudar os vendedores a terem uma noção mais estratégica sobre a classificação de seus produtos, e a definirem estratégias mais assertivas.

Curva ABC: exemplo

Por exemplo, imagine um vendedor que tem uma loja online de eletrônicos. O item que mais vende é teclado para computador, que representa 60% das vendas. Porém, a margem de lucro do teclado é baixa. A loja também vende fone de ouvido que, mesmo sendo vendido em uma quantidade inferior ao do teclado, representa 50% do lucro da sua empresa.

Concluindo o exemplo, o teclado é o que mais vende, mas são os fones de ouvido que mais retornam em lucro. Nesse caso, é o relatório da Curva ABC que ajuda a entender quais produtos mais geram lucro para a sua empresa, quais itens podem ser negociados com fornecedores para aumentar a sua margem de lucro, em quais produtos investir mais, entre outras ações. 

Como fazer Curva ABC no estoque?

Muitas ferramentas, como o ERP, possuem a função de ordenar os produtos com base no lucro de cada um. Ao classificar os itens da sua loja por lucro, você poderá entender quais são os principais produtos do seu negócio, e quais devem ser mais trabalhados ou revistos do portfólio da empresa.

Também é possível fazer a Curva ABC manualmente em uma planilha, listando os produtos com informações de lucro, quantidade de itens vendidos, e outros dados. Depois, basta ordenar os itens de acordo com a porcentagem de lucro de cada um a fim de entender a classificação dos produtos. A partir disso será possível descobrir em quais categorias eles se encaixam melhor: Curva A, Curva B ou Curva C.

Como tomar decisões com a Curva ABC

O principal benefício da Curva ABC no e-commerce é priorizar o estoque de acordo com a demanda. Além disso, essa metodologia garante mais agilidade no dia a dia da equipe de expedição. Por isso, a próxima etapa é organizar os itens da maior para a menor importância/fluxo (os que têm maior fluxo devem ser facilmente acessados).

As vantagens dessa técnica vão além da otimização do armazenamento no estoque. Ao ter um controle mais preciso da rotatividade dos produtos, a médio e longo prazo você consegue identificar mercadorias que não valem a pena continuar em seu portfólio e substituí-las (nunca esquecendo de também abastecer as curvas B e C).

Durante o levantamento, os dados permitem ao seller reconhecer quem são seus principais fornecedores e clientes – podendo alinhar estratégias de relacionamento para estreitar esses laços. Outro setor do seu e-commerce que pode se beneficiar é a logística, pois será mais ágil e precisa.

Até o marketing digital da sua loja virtual pode utilizar informações da Curva ABC para criar publicações, textos para blog, e-mail marketing e anúncios no Google e nas redes sociais.

Um nível puxa o outro

Uma dica valiosa para movimentar outros níveis da curva é trabalhar com cross sellingQuando os clientes acessarem o anúncio de um produto na Curva A, sugira itens das curvas B e C. Por exemplo: o carro-chefe da sua loja virtual são calças jeans, mas você também vende camisetas – só que elas estão na Curva C.

É possível sugerir a compra dos dois produtos para fornecer frete grátis, desconto extra ou cashback. Assim, em uma única venda você aumenta o ticket-médio e movimenta o estoque com um produto best-seller e outro menos relevante.

Outra ideia é oferecer up selling. Nessa estratégia, a lógica é estimular o usuário a comprar itens com maior valor agregado, ou seja, subir de categoria. Digamos que seu e-commerce de Saúde e Beleza vende diversos tipos de cosméticos para cabelo, com shampoos que vão da Curva C à Curva A. No up selling, ele verá sugestões de outros produtos que poderão levá-lo da Curva C para a B ou da B para a A.

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